慧享干貨丨商家速看！年銷售額3000萬！這家直播帶貨經(jīng)驗全是干貨

2022-09-19 10:05:56

世易時移，直播電商的處境已經(jīng)悄然變化。無論是品牌店播還是達人帶貨，商家們想要提高GMV的難度都在逐漸增加，在這個競爭激烈的環(huán)境中究竟如何突圍呢？本次，慧策旺店通邀請到了安徽玲瞳商貿(mào)有限公司總經(jīng)理沈玲給我們帶來直播經(jīng)驗的分享。

01 快手美瞳直播銷售額TOP1

月均gmv200萬的領先成績

主營美瞳、隱形眼鏡

沈玲經(jīng)營的公司是一家主營美瞳、隱形眼鏡以及化妝品的公司，成立于2018年，在2020年開始電商線上市場的運營。

如今做到零售批發(fā)以及連鎖實體店加盟200余家，日均發(fā)貨量超萬件，擁有超2000平方的美瞳倉庫。歐巴蘭是跟辛選（辛選由90后企業(yè)家辛有志創(chuàng)辦，致力于建設＂嚴選＂供應鏈系統(tǒng)）合作的首家美瞳品牌，在入駐快手的第一個月就達到了GMV162萬，目前每家店鋪月均GMV在200萬左右，在快手這一個平臺上的年銷售額就可以達到3000萬。一路以來，沈玲也是摸著石頭過河，過程當中的總結(jié)出了很多經(jīng)驗。

02 品牌矩陣店播如何低成本起號？

“品牌自播是一條非常長遠的路，要在不斷的試錯過程當中摸索到最合適自己的一個路徑。”

——沈玲

企業(yè)建構品牌矩陣號直播體系能在一定程度上降低品牌直播的風險，通過差異化的內(nèi)容打開流量局面。流量則意味著銷量，所以品牌店播矩陣對于商家來說十分重要。就沈玲的經(jīng)驗來看，主要起三個賬號比較重要：

熱門模仿號

做熱門模仿號的核心關注點主要是表現(xiàn)在三方面，第一是搜索視頻關鍵詞，比如說我們的產(chǎn)品是美瞳，可以直接模仿快手平臺上的熱銷前十的視頻拍攝，剪輯，主題和腳本。第二是模仿同行賬號的熱門視頻。第三就是模仿其他平臺的熱門視頻。如果在本平臺沒有一個熱門素材，可以去不同網(wǎng)站當中搜索熱門前十的美瞳相關視頻，直接下載下來進行二次剪輯，模仿腳本。“不要怕雷同，不用管品牌的調(diào)性，模仿可以節(jié)省下大量的精力和時間?！鄙蛄岜硎?。

IP孵化號

沈玲認為，打造矩陣號直播體系的第二個要做的，就是ip孵化號的打造。孵化號就是每個主播的個人科普+產(chǎn)品種草+倉庫實拍等內(nèi)容的結(jié)合。單單的靠產(chǎn)品來連接顧客只是停留在買賣關系上，所以要跟顧客建立情感互動的關系，對主播進行ip孵化來培養(yǎng)感情是一個很好的方式。

品宣號

通過品宣號，則可以通過差異化內(nèi)容打開流量局面，而流量則意味著潛在銷量。沈玲表示，我們也會做一些品牌的宣傳片，比如說新品宣傳，高清實拍的一些剪輯，用作提升品牌的調(diào)性和強調(diào)官方的產(chǎn)品性質(zhì)。

矩陣店播起完這三類賬號，怎樣獲得流量呢？

沈玲認為，直播間來流量有2種方式，一種叫免費流量，一種叫付費流量。如果常規(guī)的直播獲客模式，并模仿自然流量多的熱門賬號視頻/直播腳本，初期沒有熱門視頻積累初期粉絲，或者沒有頭部達人帶貨過的話，開啟店播則會毫無自然流量，只能燒付費流量。對于付費流量而言，誰家出價高誰家占優(yōu)勢，因此我們主要是需要在免費流量上占優(yōu)勢，所以好的熱門視頻作品才是核心競爭力。

另外，店播直播間的轉(zhuǎn)化率同樣重要，不斷的根據(jù)每天的數(shù)據(jù)，優(yōu)化復盤出最好賣的品+最好的時間段+最好的主播，這樣就可以提高轉(zhuǎn)化率，中心思想每日強調(diào) ，交給直播運營層層優(yōu)化即可。

總結(jié)起來也就是：

熱門視頻+直播間高轉(zhuǎn)化率=高GMV

03 如何做產(chǎn)品組合搭配提高客單價GMV？

（1）垂直品類組貨

以美瞳為例，歐巴蘭是垂直品類組合的直播間，商家類型的是品牌型的商家。貨品類別全部為同一品類的產(chǎn)品，也就是美瞳，只是不同的花色。垂直品類直播間一般特點是SKU會多一點，我們每次直播上款大概有30-50款左右，并且定期更新。貨品品類集中的話，就會有吸引同一人群的優(yōu)勢，從而提高轉(zhuǎn)化率，直播的爆發(fā)潛力比較大，但也有不足，不利于拓展直播品類。

歐巴蘭美瞳通過組合搭配自有品牌美瞳產(chǎn)品，每日直播12h以上，月帶貨金額超過50萬，人員成本5萬元/月，每場直播的組貨產(chǎn)品可以大致分為GMV款、利潤款、引流款、嘗試款、秒殺款、福利款、搭配款，并按一定比例進行組合（見下表），產(chǎn)品上架順序按引流款-秒殺款-GMV款-利潤款-搭配款-福利款-嘗試款-引流款依次循環(huán)；上架產(chǎn)品的價位一般按照低-中-高-中-低-中-高循環(huán)。

比如美瞳店播，就是1-5個鏈接是爆款GMV款，6號鏈接是組合3副的利潤款，7、8、9號鏈接是9.9/19.9的秒殺款/福利款，10-15號鏈接是搭配款，自然款美瞳合集/混血款美瞳合集，剩下是單款嘗試款，同時也會要求主播按照順序，依次講解過款，依次彈出小黃車商品講解。

（2）做好價格矩陣

在價格方面，美瞳的價格一樣，花紋不同，客單價基本上是在50元左右，體現(xiàn)了客戶實際消費能力。那我們既然想提升客單價，就要參照這個50元的客單價來做一些買贈或者是一些套餐優(yōu)惠。讓顧客稍微多付個20-30元，對消費者而言也不是太大的數(shù)目。所以如果組合了79.9三副，99四副優(yōu)惠送禮盒的套餐，就能成功將客單價拉到了70-100左右。

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